La venta adicional ha sido durante mucho tiempo una parte esencial de la caja de herramientas de los vendedores: si te gusta eso, realmente deberías echar un vistazo a esto. Son solo unos pocos dólares más. Todos lo hemos escuchado en algún momento, y muchos de nosotros incluso lo hemos aceptado.
La táctica prevalece especialmente en los grandes minoristas como Best Buy, donde los ejecutivos han convertido recientemente una serie de tácticas de ventas adicionales en una parte central de su intento de rescatar al minorista tambaleante. (¿Alguna vez le han ofrecido una garantía extendida o una tarjeta de crédito de la tienda?) Desafortunadamente, algunos escritores de negocios creen que una razón fundamental para el declive de Best Buys es el uso de tácticas agresivas de ventas adicionales para tratar de mejorar los ingresos cuando deberían haberse centrado en mejorar la experiencia del cliente.
Y ahora ha llegado el upsell para viajar. Solía ser que muchas compras de viajes eran relativamente sencillas, pero ese ya no es el caso; las aerolíneas han desagregado las tarifas de tal manera que casi todo, excepto el agua, costará más, los hoteles están siguiendo su ejemplo y los precios de los cruceros merecen una característica propia.
Cada viaje a través del sitio web de una aerolínea, aunque solo sea para verificar el estado del vuelo, le ofrece más oportunidades de gastar dinero, parte del cual probablemente no debería estar disponible para comprar. Por ejemplo, cuando hago el check-in para un vuelo, entiendo que la aerolínea puede ofrecernos una mejor clase de servicio, más espacio para las piernas o incluso un lugar al frente de la fila para abordar el avión; estas son cosas sobre las que las aerolíneas hacen y deberían tener cierto control, y se dieron cuenta de que pueden cobrarnos por ellas.
Pero, ¿deberían las aerolíneas realmente vendernos el derecho de pasar por carriles de seguridad acelerados? La seguridad está a cargo de una agencia federal y financiada por los contribuyentes, pero algunas aerolíneas le permiten pagar más por carriles de seguridad dedicados, con el objetivo de llegar a su puerta de embarque más rápido.
Sí, amigos, su propia agencia de seguridad del gobierno está vendiendo más. La táctica se ha convertido en una parte rutinaria de la experiencia de compra de viajes, pero nadie es más agresivo con respecto a las ventas adicionales que el agente de mostrador de alquiler de automóviles.
Cómo intentó Payless que pagáramos más
Lo que sucede en estos días en el típico mostrador de alquiler de automóviles no es solo una venta adicional, sino que raya en el alarmismo y, en ocasiones, incluso en mentiras descaradas. Al menos ese fue el caso en un mostrador de alquiler de autos de Payless hace un par de semanas.
En una visita familiar reciente a su ciudad natal en Seattle, mi esposa hizo las reservas, incluido el alquiler de un automóvil de clase estándar de Payless. Nunca había usado Payless, pero Seattle estaba en la temporada alta de turismo de verano y la mayoría de las agencias de alquiler de autos más conocidas estaban llenas. Después de aterrizar en SeaTac, nos dirigimos al mostrador de alquiler y mi esposa presentó su reserva al agente.
¿Cuánto equipaje tienes? fue lo primero que dijo el agente.
Tenemos dos bolsas grandes y un par de bolsas más pequeñas, respondió mi esposa.
Porque el auto que reservaste es un Volkswagen Beetle, dijo el agente.
Mi mujer respondió que había elegido un coche de tamaño estándar precisamente porque tendríamos varias piezas de equipaje, y que un Beetle no podía ser un coche de tamaño estándar, ya que casi no tiene maletero.
Bueno, tienes un Beetle, dijo el agente. Eso es lo que estás consiguiendo. Puedo pasarte a un SUV ya que tienes mucho equipaje. Serán $280 adicionales en total.
No necesitamos un SUV, solo necesitamos un automóvil de tamaño estándar, dijo mi esposa, señalándome desde donde estaba jugando con nuestro hijo.
Vale, bueno, el Beetle tampoco tiene aire acondicionado ni elevalunas eléctricos, así que puedo pasarte a un coche grande en el que cabe todo tu equipaje, dijo el agente. Eso sería solo $ 160 más. ¿Quieres que te actualice a un coche de tamaño completo?
Ahora amontonado en el mostrador, busqué nuestra reserva y el sitio web de Payless en mi teléfono. La reserva mostraba claramente un automóvil estándar, que el sitio de Payless indicó que debería ser un Ford Fusion de cuatro puertas o similar. El sitio también mostró un gráfico con cinco personas, cuatro bolsas grandes y cero bolsas pequeñas correspondientes a un automóvil estándar. Le mostré las fotos del auto y la capacidad al agente, pero ella no se dejó influir. El auto que vas a comprar es un Volkswagen Escarabajo, repitió.
Mi esposa y yo decidimos ir a revisar el Beetle para ver si nuestro equipaje cabía dentro, y el agente procedió con el resto de la reserva.
Querrá un seguro o, de lo contrario, será responsable de cualquier cosa que suceda, dijo.
Mi propio seguro me cubrirá, junto con la compañía de mi tarjeta de crédito, dijo mi esposa.
No en Washington, dijo el agente. El seguro es diferente en Washington y necesita un seguro de responsabilidad civil, que no estará cubierto. ¿Debería inscribirte en la cobertura?
Dado que mi esposa aprendió a conducir y obtuvo su primera licencia en el estado, esto era una novedad para ella. También fue una novedad para su familia que vive en Seattle cuando se lo contamos más tarde. Desde ese momento, he investigado bastante sobre el seguro de alquiler de automóviles en Washington, y no puedo encontrar nada que lo diferencie de los seguros de alquiler de automóviles en casi ningún otro lugar, excepto estas reseñas en Yelp, que hacen que parezca que esto sucede MUCHO en el mostrador de SeaTac Payless.
Mi esposa rechazó la cobertura, pero no había terminado. Si rechazábamos el seguro, teníamos que obtener asistencia en la carretera, dijo el agente.
Tengo AAA, así que estoy cubierto, dijo mi esposa. Solo necesitamos el coche.
Finalmente, el agente dijo que si nuestro equipaje no cabía en el Beetle, tendríamos que volver y hacer fila para mejorar. Dijimos que nos arriesgaríamos, mi esposa puso sus iniciales en todos los papeles y nos dirigimos al garaje.
Mientras caminábamos, llamé al número principal de atención al cliente de Payless y le expliqué la situación. La representante fue comprensiva, pero dijo que cada localidad maneja su propia flota, y no podía decir explícitamente qué tipo de auto nos deberían dar, aunque sonaba raro. Así que le pregunté lo siguiente: basado solo en el sentido común, ¿qué clase de automóvil cree que sería un Volkswagen Beetle?
Bueno, basándome en el sentido común, creo que sería un compacto, dijo el representante del teléfono con admirable honestidad.
Exactamente lo que pensé, respondí, especialmente porque el Beetle ha sido famoso desde hace medio siglo principalmente por su tamaño compacto.
Mientras estaba hablando por teléfono, llegamos a la cabina donde realmente entregan las llaves, y mi esposa le mencionó al encargado que le dijeron que tenía un Beetle, a pesar de haber alquilado un automóvil estándar. Ella preguntó si podíamos comprobar si cabía nuestro equipaje.
No otra vez, dijo el asistente. Les dije que dejaran de decirle eso a la gente, pero lo siguen haciendo. Ni siquiera tenemos un Beetle aquí.
Y nos dio las llaves de un Kia Optima de tamaño estándar perfectamente adecuado, que se tragó todo nuestro equipaje sin problemas, y cargamos y nos fuimos.
Un día normal en el mostrador de alquiler de coches
No todos los viajes a un mostrador de alquiler de automóviles serán tan malos como este, pero eso no significa que no encontrará algunas tácticas de venta adicionales bastante duras. La mayoría de los agentes no mentirán abiertamente sobre sus flotas, pero es bastante rutinario que se apliquen tácticas de presión agresivas (si no del todo mentirosas).
Estos son los argumentos de venta adicionales más comunes que puede escuchar:
Necesita un seguro La mayoría de los seguros de la gente no cubren todo lo que puede suceder.
De acuerdo, no necesita un seguro completo, pero sí necesita este tipo de seguro que definitivamente explotaremos si sucede algo, y no está en la mayoría de las pólizas de automóviles normales; ¿Ha leído su póliza completa?
Es mejor que nos hagas llenar el tanque de gasolina cuando regreses. Las gasolineras cercanas al aeropuerto cobran más que nosotros.
La cobertura de parachoques a parachoques es muy recomendable en caso de que algo suceda, como si una piedra golpea el parabrisas, o si alguien lo golpea en un estacionamiento, o si comienza a granizar.
Una nota rápida sobre las mentiras: en dos de mis últimos tres viajes, cuando un agente mencionó los precios locales de la gasolina, sobreestimaron los precios en el área en 10 centavos. No es un montón de dinero, pero un montón de pequeñas mentiras se suman a la falta de confianza en su próxima visita, eso es seguro.
No todas las ventas adicionales son horribles
Es importante tener en cuenta que no todos los intentos de venta adicional son desagradables o incluso desagradables. En dos o tres ocasiones durante el año pasado, un agente me ofreció una actualización a un precio extremadamente bueno que acepté con gusto. Uno fue una actualización de un automóvil económico a un automóvil de tamaño completo por $ 3 adicionales por día en un alquiler de tres días, ¡un automóvil mucho más grande por $ 10, vendido!
El motivo de la actualización fue que el lote se estaba quedando sin vehículos económicos pero tenía demasiados autos de tamaño completo, y la agencia estaba dispuesta a alquilar algunos de los autos más grandes a precios reducidos hasta que su inventario volviera a un equilibrio normal.
Entonces, si bien es posible que no desee cerrar los discursos de los agentes por completo, para aquellas partes del discurso que no necesitará y no querrá escuchar, tengo algunas sugerencias.
Cómo contrarrestar la venta adicional del contador de alquiler
Antes de llegar al mostrador, querrá:
Sepa qué clase y tipo de automóvil alquiló.
Comprenda la cobertura de su seguro.
Sepa si desea comprar las ofertas de gas de la empresa de alquiler.
Ensambla todo en una oración cuando te acerques al mostrador.
Esto es lo que digo: Hola, mi nombre es Ed Hewitt, debo tener una reserva para un automóvil compacto. Luego, mientras el agente busca la reserva, continúo, verifiqué con mi compañía de seguros y no necesito ninguna cobertura adicional; Llenaré el tanque de gasolina yo mismo en mi camino de regreso al aeropuerto, así que no necesito ningún plan de combustible.
En ese punto, el agente puede mencionar a medias que la gasolina cuesta más fuera del aeropuerto que en el servicio que ofrecen, o lanzar un paquete de seguro integral de parachoques a parachoques, pero en general en este punto, la venta adicional difícil se difumina, y él o ella generalmente solo procesará su reserva.
Luego súbete a tu auto y sal de ahí antes de que intenten venderte un puente.
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¿Cómo se vende un coche de alquiler?
Tenga cuidado con estas 3 tácticas de venta adicional al alquilar un automóvil
- La actualización rápida. Muchos arrendatarios de automóviles buscan el vehículo más barato disponible, generalmente un sedán compacto o económico.
- Pagar más por menos.
- Seguro innecesario.
¿Cómo puedo evitar ser estafado en un coche de alquiler?
Para evitar que los estafadores de autos de alquiler se lleven su dinero:
- Investigue la empresa de alquiler de coches buscando el nombre de la empresa y palabras como "estafa", "queja" o "revisión" para comprobar si otras personas han tenido una mala experiencia.
- Verificar acuerdos con la empresa directamente.
Mas cosas…•
¿Pueden las empresas de alquiler de coches ponerlo en la lista negra?
Curiosamente, las empresas de alquiler de automóviles pueden incluirlo en la lista negra por infracciones menores. Acabo de recibir un caso de Jacob Danesh, un trabajador de comercio electrónico de Pikesville, Md., quien dice que Hertz lo incluyó en la lista negra porque usó un código de descuento para el que no calificaba.
¿Cómo lucho contra un cargo de alquiler de auto?
La opinión de Clark sobre cómo luchar contra una tarifa injusta de una empresa de alquiler de automóviles
- Disputa el cargo con la compañía de tu tarjeta de crédito.
- Presente una queja ante el Better Business Bureau.
- Tenga su prueba de evidencia.
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Tenga cuidado con estas 3 tácticas de venta adicional al alquilar un automóvil
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- Pagar más por menos.
- Seguro innecesario.
¿Cómo puedo evitar ser estafado en un coche de alquiler?
Para evitar que los estafadores de autos de alquiler se lleven su dinero:
- Investigue la empresa de alquiler de coches buscando el nombre de la empresa y palabras como "estafa", "queja" o "revisión" para comprobar si otras personas han tenido una mala experiencia.
- Verificar acuerdos con la empresa directamente.
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¿Pueden las empresas de alquiler de coches ponerlo en la lista negra?
Curiosamente, las empresas de alquiler de automóviles pueden incluirlo en la lista negra por infracciones menores. Acabo de recibir un caso de Jacob Danesh, un trabajador de comercio electrónico de Pikesville, Md., quien dice que Hertz lo incluyó en la lista negra porque usó un código de descuento para el que no calificaba.
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- Disputa el cargo con la compañía de tu tarjeta de crédito.
- Presente una queja ante el Better Business Bureau.
- Tenga su prueba de evidencia.
